Vieraskynä: Ylläpidä muistijälkeä asiakkaan ostopolulla

Vieraskynässä kirjoittajana on tamperelaisen inbound-markkinointitoimiston ThinkFast Oy:n perustaja Tommi Puuska (@tpuuska).

Tyypillinen tilanne sisältömarkkinointia kokeilevalle tai tekevälle. Teet verkkosivustollesi uutisen, artikkelin tai bloggauksen ja jaat sen somekanavissa. Näet analytiikan avulla, että verkkosivustollasi käy kuhina muutaman päivän ajan. Somessa saat kenties tykkäyksiä, kommentteja ja jakoja. Mukavaa pöhinää, myhäilet hetken tyytyväisenä.

Sitten alkuhuuman jälkeen mitään ei tapahdukaan. Status quo säilyy ja sama käsin kosketeltava hiljaisuus valtaa analytiikan hetkellisesti ilolla hypähtäneen viivadiagrammin. Karmea sisältömarkkinointikrapula!

Mikä meni pieleen? Sait uusia kävijöitä verkkosivustollesi, mutta vaikutus pysähtyi. Sisältö resonoi vain hetkellisesti. Unohditko johdattaa kävijää eteenpäin, sitouttaa hänet jollain tavoin? Mitä seuraavaksi?

Harva lisää verkkosivustoasi kirjanmerkkeihin ja tulee takaisin uudestaan omaehtoisesti. Verkkosivustolla kuin kivijalkakaupassa kannattaa kävijälle tarjota jotain arvokasta ja uniikkia, jolla hänet saa sitoutettua palaamaan, tarjota jotain uutta käyntisi jälkeen. Kivijalkakaupassa se voi olla tarjous, joka on voimassa vain tänään. Kertaluontoinen iso etu kanta-asiakkaaksi liittymällä. Ilmainen ämpäri. You name it.

Mitä yhteistä on radiolla ja nykymarkkinoinnilla?

Kun saat jotain konkreettista, sitoudut ja muistat yrityksen paremmin. Osaat tuotteen tai palvelun perusteella arvioida kohtaamisen laadun ja siitä itsellesi syntyneen muistijäljen ja tunteen. Palaatko ostamaan toistekin, oliko kokemus miellyttävä? 

Saatko postitse, sähköpostitse, tai kenties tekstarilla tarjouksen, jolla sinut yritetään saada takaisin ostoksille. Huomaatko jo kaavan, mitä aktiiviset liikkeet ja kauppaketjut hyödyntävät?

Toisto, toisto, toisto

Mitä tämä tarkoittaa digitaalisessa maailmassa? Tarjoa bloggauksen lukijalle kirjoitukseen liittyvä toinen bloggaus, referenssinä asiakastarina joka liittyy aihepiiriin tai kenties liidimagneetti: ilmainen verkkokurssi, ladattava opas, tarjouslaskuri, hauska testi jne. Näin mahdollisuutesi paranee, että kävijä tutkii ja tutustuu osaamiseesi, palveluihisi tai tuotteisiisi. Parhaimmillaan saat hänet luovuttamaan yhteystietonsa, jolloin voit markkinoida hänelle lisää jatkossa. Hänestä tulee osa markkinointirekisteriäsi, aivan samaan tapaan kuin vaateliike tai suuri ketju yrittää sitouttaa asiakkaansa.

On tunnettu fakta, että saat enemmän ihmisten yhteystietoja hyvän liidimagneetin kautta, kuin uutiskirjeen tilauksia kalastelemalla.

Tähtäimessä on viihdyttää verkkosivukävijää sivustollasi pidempään, jotta hän oppisi lisää ja inspiroituisi. Tämä onnistuu, kun tarjoat samaan aihepiiriin liittyviä sisältöjä. Tavoitteenasi käynnin jälkeen on sitouttaa kävijä yritykseesi, jotta voit ylläpitää muistijälkeä. Muistijälkeä voit ylläpitää sähköpostitse, sähköpostiosoitteen pohjalta tehdyn kohdennetun mainoksen kautta Facebookissa tai puhtaasti remarketing-mainonnalla eri kanavissa, jonka kohdistat aiemmin verkkosivustolla vierailleeseen kävijään. Älä silloin yritä liian aikaisin klousata kauppaa, vaan tarjoa jotain muuta mielenkiintoista. Voit kokeilla kepillä jäätä vaikkapa ensiostajan tarjouksen muodossa. Näin pitkään harkitseva voi toimia kun on määritelty aikaikkuna, jonka sisällä etu on voimassa.

Tätä harva ensikertalainen markkinoinnin ja mainonnan suhteen ymmärtää: harva ihminen ostaa ensimmäisellä kerralla, kun kuulee sinusta. Siksi se yksi mainos Facebookissa tai Googlessa, tai bloggaus sivustollasi ei toimii pelkästään.

Siksi on lainattava radiomainoksista tuttua kikkaa: toisto, toisto, toisto. Siksi ne hotellimainokset hyppivät silmillesi joka puolella netissä, kun tutkit matkoja johonkin vieraan maan kaupunkiin. Siksi se Vagisan-rallatus jää soimaan korvamadoksi päähäsi.

Sen takia ne tuotekuvat seuraavat sinua Facebookiin, kun käyt verkkokaupassa katsomassa uutta talvitakkia. Joskus mainokseen on sijoitettu jymyetu, jolla sinut koitetaan saada ostoksille viimeistelemään ostoksesi ja ostamaan ostoskoriisi lisäämä tuote.

 

Jostain kumman syystä monia kiinnostaa saada sivustolleen pelkästään uusia anonyymejä ihmisiä mahdollisimman paljon, jotka eivät ole kuulleet sinusta aiemmin. Eli: volyymiä mieluummin kuin laatua. Tämä on turmiollista ja tehotonta.

Lähes millä tahansa kaupan alalla paras asiakas on toistuvasti ostava asiakas, tai prospekti (eli sinusta jo aiemmin kuullut potentiaalinen asiakas), joka ei ole vielä toistaiseksi tehnyt ostopäätöstä mutta on ollut kiinnostunut sinusta jo pitkään.

Tähtää siis oma markkinointiviestisi siihen ryhmään, johon olet jo tutustuttanut itsesi jo verkon välityksellä aiemmin. Joskus he ovat niitä, jotka ovat seuranneet sinua sivusta vuoden pari, ennen kuin tarve tulee ja silloin olet heidän mielessä. Työ vaatii siis aikaa ja toistoja. Mitä enemmän toistoja, sitä parempi onnistumisprosentti. Niin myynnissä kuin markkinoinnissa.

Sen takia, kun seuraavan kerran ihmettelet, että verkkokauppasi tai verkkosivustosi konversioprosentti on alhainen, oletkohan vahingossa yrittänyt korvata laatua volyymillä?

Tämän ajattelumallin takana on muistijäljen ylläpitäminen. Ellet pyydä sähköpostiosoitetta, ohjaa hänet seuraamaan yritystäsi jossain somekanavassa, jota asiakkaasi käyttää. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn kenties jopa Snapchat? Käytä vaikkapa remarketing-hengessä Googlen Display-mainontaa ja voit muistuttaa hienovaraisesti olemassaolostasi ja osaamisestasi myös verkkosivustosi ulkopuolella. Teknologia tarjoaa monia keinoja, joilla pidät yllä muistijälkeä.

Muistuta itsestäsi, yrityksestäsi, osaamisestasi, tuotteistasi tai palveluistasi säännöllisesti heille, jotka ovat sinusta jo aiemmin kuulleet. Näin olet heidän mielessä silloin, kun oston hetki koittaa.

- Vieraskynässä kirjoittajana Tommi Puuska (@tpuuska).